Rabu, 10 Februari 2010

Kriteria Evaluasi Bagi Sales Executive

Evaluasi kinerja sales executive secara perorangan hendaknya tidak hanya berdasarkan pencapaian kuota penjualan, tetapi juga didasarkan pada hasil analisis cara mereka mencapai kuota tersebut. Prof. Lawrence B. Chonko menyebut cara mencapai kuota penjualan dengan istilah Sales Behaviour, yang terjemahan bebasnya adalah cara sales executive menyikapi kuota penjualan.

Kriteria Penjualan.
Termasuk dalam kriteria ini yang dianggap penting dalam mengevaluasi kinerja sales executive adalah :

  • Jumlah penjualan produk yang diperoleh tiap masa tertentu (sales volume).
  • Sumbangan keuntungan tiap masa tertentu (contribution margin).
  • Jumlah Pelangan (number of customer).
Kriteria cara mencapai kuota.
Kriteria untuk mengevaluasi efektifitas dan efisiensi cara sales executive mencapai kuota penjualan adalah.

  • Jumlah kunjungan pelanggan dan calon pembeli tiap hari (calls per day).
  • Rasio jumlah kunjungan dan jumlah pesanan pembelian (batting rate).
  • Jumlah rata-rata pesanan (average order size ratio).
  • Jumlah biaya penjualan langsung (direct selling cost).
  • Efisiensi rute kunjungan (routing efficiency).
  • Jumlah hari kerja efektif tiap bulan (days work).
  • Kegiatan penjualan tidak langsung (non-selling activities).

0 Komentar:

Posting Komentar

Berlangganan Posting Komentar [Atom]

<< Beranda