Bahan Pertimbangan Menyusun Teritorial Penjualan

Saat kita akan mendisain peta teritorial penjualan yang efektif, maka hal yang perlu diperhatikan adalah 6 hal di bawah ini :

Aktivitas Direktur/ Menejer Penjualan

Aktitivitasnya adalah

Kriteria Evaluasi Bagi Sales Executive

Evaluasi kinerja sales executive secara perorangan hendaknya tidak hanya berdasarkan pencapaian kuota penjualan, tetapi juga didasarkan pada hasil analisis cara mereka mencapai kuota tersebut. Prof. Lawrence B. Chonko menyebut cara mencapai kuota penjualan dengan istilah Sales Behaviour, yang terjemahan bebasnya adalah cara sales executive menyikapi kuota penjualan.

Kriteria Penjualan.
Termasuk dalam kriteria ini yang dianggap penting dalam mengevaluasi kinerja sales executive adalah :

• Jumlah penjualan produk yang diperoleh tiap masa tertentu (sales volume).
• Sumbangan keuntungan tiap masa tertentu (contribution margin).
• Jumlah Pelangan (number of customer).

Kriteria cara mencapai kuota.
Kriteria untuk mengevaluasi efektifitas dan efisiensi cara sales executive mencapai kuota penjualan adalah.

• Jumlah kunjungan pelanggan dan calon pembeli tiap hari (calls per day).
• Rasio jumlah kunjungan dan jumlah pesanan pembelian (batting rate).
• Jumlah rata-rata pesanan (average order size ratio).
• Jumlah biaya penjualan langsung (direct selling cost).
• Efisiensi rute kunjungan (routing efficiency).
• Jumlah hari kerja efektif tiap bulan (days work).
• Kegiatan penjualan tidak langsung (non-selling activities).
  

Isi Perjanjian Untuk Distributor Eksklusif

Secara garis besar hal-hal yang tercantum dalam perjanjian franchising atau distributor eksklusif adalah sebagai berikut :

1. Jangka waktu perjanjian, syarat-syarat pembatalan perjanjian, pemindahan frenchise kepada pihak ke tiga.
2. Harga produk yang didistribusikan, persentase potongan harga, biaya pengangkutan produk, pembagian keuntungan.
3. Jaminan produk (produk warranty), termasuk standard mutu dan spesifikasi produk serta modifikasinya oleh produsen franchisor
4. Penyelenggaraan program periklannan dan promosi penjualan yang lain oleh produsen dan distributor. Biaya penyelenggaraan program periklanan dan promosi penjualan tersebut ditanggung bersama sesuai dengan persetujuaan kedua belah pihak.
5. Penentuan kuota jumlah penjualan produk bagi distributor tiap masa tertentu. Kuota tersebut dapat ditentukan dalam jumlah satuan produk, jumlah nilai uang atau kombinasi keduanya.
6. Batas geografis daerah pemasaran yang distribusinya diserahkan secara eksklusif kepada distributor.
7. Layanan purna jual oleh produsen dan tarif layanan purna juan, penyediaan suku cadang (untuk produk-produk yang memerlukan suku cadang).
8. Penyelesaian perselisihan (arbitration of dispute) antara produsen dan distributor (bilamana ada).